某某公司
宠物用品

但也 会和代理的品牌有冲突

  商业模式:获得宠物用品品牌代理权,专注在线渠道,设置四大仓储基地,获得较高毛利。

  融资并购情况:创业伊始获天使投资。2011年获世铭投资A轮投资。近日获住友商事亚洲资本股份有限公司领投,凯繁亚洲和世铭投资跟投的B轮投资。

  宠物有时候就像家人,于是很多人也像对待家人一样对待宠物,不惜为它们掏出大把钞票。

  2007年6月,李涛成立了魔友网,专做宠物用品的电子商务。成立伊始,他便获得了51job创始人的天使投资。

  “以京津地区为例。”李涛说,大品牌的做法通常是,在北京找一个代理商,在天津找一个代理商,一个地区只会给一个名额,因为同区域里代理商多了会“打架”,反而伤害品牌,“能否拿到代理权,本身就是一个门槛。”让他记忆犹新的,就是曾经吃过的闭门羹,之前有一个海外小众品牌,在北京地区每年的销售额差不多50万元,魔友网找上门去谈代理将之做到300万份额,依然被拒绝,“仅仅谈钱是不够的。”

  魔友网成立伊始,在北京地区靠目录销售做推广,其他地方则采用电子商务。从购买数据来看,李涛发现目录销售的用户粘性比较高,每个月派发的目录会“提醒”用户继续购买,是不是把目录销售推广开来?他也曾考虑过,最后却被否决了。“目录销售前期的后期投入成本比较大,比如必须扩张服务团队,让资产变重,线上销售则从开始就把成本控制到位。”

  “我们现在北京、上海、成都、佛山等四个地方设置了仓储基地,辐射不同片区的货物配置。”李涛说,在宠物产品行业,这个手笔绝对算是大的。此外,更重要的还有库存率。“魔友网的库存率一半是20天左右,600万元的囤货就可以周转,业内的一般标准是40天,囤货量可达2000万元。所以,魔友网的库存周转率比较快。”

  除了魔友网专做渠道的模式,宠物产品销售还有其他的模式,其中最有代表的是社区型电子商务和模仿美国PetSmart做“电子商务+线下商店”的模式。然而,李涛肯定地说,“魔友网不会碰社区,也不会在线下做实体店。”

  至于线下店,李涛认为此种模式在中国“行不通”。他解释说,“时间、地点不对。”地点上,美国70%的家庭有宠物,数量是1.3倍于人口,PetSmart的实体店周围可能70%的人是潜在客户。在中国,北京算是养宠物狗多的地方,大约10%的家庭,其他地区更少。消费密度决定了国内不可能出现PetSmart模式。而时间上,中国养宠物的主体是30-40岁消费力强的人群,他们接受网购模式,这从淘宝等电子商务的增长速度就可见一斑,国内的PetSmart很可能没成长起来就被线上商城干掉了。

  “所以,魔友网不会自己做社区,也不会做线下店,只会选择与它们合作。”李涛说,也有人建议魔友往上走做自有品牌,但再三考虑后,仍决定暂时不做,自有品牌毛利虽更高,但也会和代理的品牌有冲突。“只想专注渠道,做好服务。”他玩笑说,沃尔玛、家乐福的渠道如此大也主要是在餐巾纸、牙签、保鲜膜等小商品上做自有品牌,魔友网需修炼渠道。

  2008年底我就收到了魔友的商业计划书,当时由于魔友规模小,直到2011年它的规模做起来后世铭才A轮投资,今年又跟投了B轮。关于代理权,有人担忧代理模式不能掌控产品主动权,从而没有价格优势吸引用户。但行内人其实都知道,品牌商们很多时候并不喜欢更换代理商,只要这个代理商能把市场做大,为什么要换?频繁更换代理商,只能损毁品牌商的口碑,也影响下一任代理商。魔友宠物网拿代理权,是以销售数字说话,一步步从一些品牌的城市代理商、区域代理商走到全国代理。做企业,你不可能吃尽产业链上的所有利润,魔友网的定位,是吃渠道的蛋糕。